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助銷方案
康衡芳洲學習之一:市場與技術人員要重視“跟蹤”
時 間:
2012-7-20
作 者:
康衡芳洲(山東)生物科技有限公司
大概80%的銷售額來源于報價后第4至11次的跟蹤。有位成功的美國老板對他屬下都要反反復復強調一個話題:嗨,伙計,做銷售,你得學會跟蹤。
 
為進一步說明問題,老板舉了一個生動的實例:有個人看到我們的招聘廣告,在應聘截止最后一天,他向我們投來他的簡歷(最后一天投簡歷的目的是使他的簡歷能放在一堆應聘材料的最上面)。一周后,他打電話來詢問我們是否收到他的簡歷(當然是安全送達)。這就是跟蹤。四天后,他來第二次電話,詢問我們是否愿意接受他新的推薦信(西方人對推薦信格外重視),我們的回答當然是肯定的。這是他第二次跟蹤。再兩天后,他將新的推薦信傳真至我的辦公室,緊接著他電話又跟過來,詢問傳真內容是否清晰。這是第三次跟蹤。我們對他專業的跟蹤工作印象極深。他現在在我們美國公司工作。
 
這就是銷售中跟蹤工作的重要性。美國專業營銷人員協會和國家銷售執行協會的統計報告中,統計出來的數據:
2%的銷售是在第一次接洽后完成,
3%的銷售是在第一次跟蹤后完成,
5%的銷售是在第二次跟蹤后完成,
10%的銷售是在第三次跟蹤后完成,
80%的銷售是在第411次跟蹤后完成!
 
幾乎形成鮮明對比的是,在我們日常工作中,我們發現, 80%的銷售人員在跟蹤一次后,不再進行第二次、第三次跟蹤。少于2%的銷售人員會堅持到第四次跟蹤。
 
跟蹤工作使您的客戶記住您,一旦客戶采取行動時,首先想到您。
 
跟蹤的最終目的是形成銷售,但形式上絕不是我們經常聽到的“您考慮得怎么樣?”
 
跟蹤工作除了注意系統連續外,我們更須注意其正確的策略:
采取較為特殊的跟蹤方式,加深客戶對您的印象;為每一次跟蹤找到漂亮的借口;注意兩次跟蹤時間間隔,太短會使客戶厭煩,太長會使客戶淡忘,我們推薦的間隔為2-3周;每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望,想做這一單。調整自己的姿態,試著幫助客戶解決其問題,了解您客戶最近在想些什么?工作進展如何?
 
請記?。?B>80%的銷售是在第411次跟蹤后完成!在冷漠的網絡世界,您的電子商務更是需要您一次次地跟蹤。
                                           康衡芳洲2012-07-06  吳景嶺學習分享
 
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